“在2018年，果小美要铺设100万个无人货架点位。”果小美联合创始人兼总裁殷志华说道。
在他看来，若想在无人值守货架行业占有“一席之地”，至少要先拥有100万个点位，而果小美想在今年完成这个目标。100万个点位，可不是一件轻松事儿。
早在前年，就有玩家开始布局无人货架行业，而果小美创办于2017年6月，入局时间并不算早。但从成立以来，地处成都的果小美一直动作频频，先是迅速开始大规模融资，再到和番茄便利战略合并，它一直都是行业中的活跃玩家。目前，果小美已经完成累计超5亿人民币融资，布局点位已涉足成都、北京、上海、杭州、武汉等近百个城市。
规模之战定成败
殷志华表示，果小美之所以选择快速扩张的原因在于，在创业之前，他们问了自己两个问题。“这个赛道是全国性业务还是一个区域性业务？它是头部集中型的业务，还是玩家分散型的业务？这是在每个创业者都必须要回答的问题。”
对于这两个问题，殷志华和果小美也早以做出了自己的判断：
第一，无人货架是全国性的业务。“很多人认为无人货架是区域性业务，一直在强调需要线把区域运营模型跑好，但我们不这么看。无人货架和传统零售差别在哪里呢？其一，传统零售需要店面，开店成本贵，试错成本高；其二，需要在当地建设强大的供应链。这两个因素导致他们发展非常慢，需要在一个区域慢慢生根。但无人货架不同，开店速度很快，也不需要在初始阶段将供应链建设的非常强大。随着业务的发展，会不断在供应链端进行扩张。”
第二，无人货架是头部集中型业务。“我们发现这个行业的壁垒和优势会越来越高，未来可能仅有两三个头部玩家。这种业务情况下，一开始要敢于承受亏损，把市场做大，而不是先从小的经济单位模型做起。”
无人货架在2017年的下半年经历了野蛮生长，几十个大小玩家入局，共同分食这个市场。在不少人眼里，无人货架行业的门槛相对较低，建立行业壁垒相对困难。针对这些看法，殷志华表达了自己的看法。“无人货架行业的壁垒可以总结为三点。第一，销售运营团队的能力；第二，整个供应链端的能力；第三，如何通过提高网点密度来降低物流成本。长期来看，行业壁垒也会随着时间增长，逐渐发生变化。如果从前后端的大体系去看这个行业，你会发现这个业务门槛非常高。”
钟爱办公室场景
在这半年的发展过程中，无人货架行业受到的质疑除了门槛低外，还有一点就是：仅局限在办公室场景内的生意太小。有多位无人货架行业的从业者都曾向小编表示，公司在未来会考虑场景扩张，希望满足办公室人群在多场景内的购物需求。而在去年，有部分无人货架玩家涉足便利店行业，选择了“便利店+无人货架”两条腿走路的商业模式。
但是，果小美目前并没有进行场景扩张的打算。殷志华表示，果小美暂时不会去涉及家庭、社区等场景。“便利店和无人货架是两条不同的路。在整体的采购体系中产生协同效应很困难，因为两种形态的供应体系不一样。便利店需要在一个区域内迅速开店，还要与之匹配的去建中央工厂、大仓和同城冷链供应体系等。但是无人货架需要迅速覆盖多个城市，这时候两者采购物流体系就会很难配合。既然两者没有直接的协同效应，那我们还是会先专注于办公室无人货架。但是，5年以后果小美开不开便利店呢？我现在没法回答。”
据介绍，目前果小美采用线下货柜+线上商城模式，通过线上线下联动形成商业闭环，借此掌握以CBD为核心的大数据。“联动模式可多方获取流量，除物联网餐饮或电商数据，果小美的数据颗粒度更微小，可将焦点细化至每一个办公室，用户画像更为精准。精细的数据也为果小美的SKU筛选提供了支撑，从销售终端到商品满足需求上，为建设混合型电商做准备。”
殷志华还介绍称，在未来，办公室货架补货的同时可承载寄送电商货品的需求，形成开放式物流，从成本中心变成利润中心。每一单的物流成本有机会降到10元以下。“如果一个货架同时有多单需求，则可以成本再进行分摊，其有可能成为同城供应链分发网络。”
上半场的硝烟未散
在提及物流和供应链时，殷志华多次用了“敬畏”一词。“我们敬畏零售，敬畏供应链，敬畏物流。”
在2017年年底，果小美与传化集团旗下的城市物流平台易货嘀宣布正式合作。据介绍，双方将会在全国范围内，在运营、物流等领域进行合作。殷志华认为，果小美还处在飞速发展和扩张阶段，物流体系的搭建是重要一环。“和成熟的物流公司合作，更适合我们目前的发展状况。目前无人货架行业的物流和供应链还处于非常早期阶段，它们是需要长期建设和投入的工程。”
在和易货嘀合作的背后，其实还隐藏着果小美更大的布局和野心。“办公室人群对代餐产品的需求很强烈，例如早餐、午餐和夜宵等等。通过在部分网点测试和观察，我们发现1-7天的短保食品在未来会是办公室的刚需产品。我们也在和合作伙伴在探讨，怎么样可以做到一天三配鲜食产品等短保食品。”
殷志华解释称，目前果小美在鲜食和短保常温产品上的尝试，以及在供应链和物流端的合作，都还是属于“上半场”的布局。“果小美将无人货架的战场分成上半场和下半场。上半场就是办公室场景下的无人便利店，从无人货架切入，再迭代到未来智能零售终端，以及拓展到鲜食等短保产品。”
果小美创始人阎利珉也曾向小编表示，无人值守货架行业分为上下半场。上半场是指多个玩家“跑马圈地”，进驻不同公司的办公室内部放置货架。而下半场则是“流量”生意，这也是让他下定决心创办果小美的真正原因。
“我们义无反顾冲进来，是看到了一个以低成本获得高价值客户流量的机会。果小美入驻公司之后，最快三分钟就有订单，而订单就意味着流量。在我眼里，每个终端都不只是一个货架，而是一个流量入口，最后这会经历流量变现的过程。”阎利珉说道。
“下半场战争的主题是围绕办公室白领用户发展出有特色的电商。把今天这一批白领用户的电商价值挖掘出来，这才是我们未来最核心的价值之一。”殷志华最后补充道。
