六步微商会议营销基础流程::

1.挖掘痛苦

我们前面环节所做的努力不仅仅是为了建立信任,还为了更好地挖掘痛苦。一个人信任我们就一定会买我们的产品吗?不一定。一个人需要某件产品一定会当下买吗?不会。那什么时候会立刻购买?当下急需用产品的时候。挖掘痛苦的核心是什么?就是制造当下刚需的感觉。

点出问题,制造纠结

我们得知道这样一件事:点出问题,制造纠结,就是挖掘痛苦, 为的是制造价值刚需。

运用大量数据和照片做证明

光靠说能不能迅速让大家产生刚需?不能。那我们还要做什么事情来增强效果呢?大量运用数据和照片。数据让人感觉专业,照片让人感觉真实,有了别人的前车之鉴,再联想一下自己,发现确实有必要购买某种产品或服务,不然就错失良机了。

2.价值塑造

价值塑造主要有两个方面的内容:第一,给予客户新的希望, 挖掘痛苦到一定程度的时候,你说这事还有救;第二,塑造企业、产品的价值,并做客户见证。这一套流程,就是把我们所有知道的塑造方法进行有机的逻辑组合。

3.抗力解除

在实际招商过程中,客户会有很多抗拒的理由,那我们可以召集招商、营销人员一起来讨论,比如客户抗拒的理由大概有哪些种类。按照我们多年的招商经验,一般会有30种,属于普遍情况的有10〜15种。我们再针对这些问题商量对策,形成文字;然后把这些问题的应对话术教给公司其他招商人员,以后大家就知道如何应对客户的拒绝了。

比如有的客户说,跟你们公司合作万一不赚钱怎么办呀?那我们可以说,这个可以放心,合作不满意,我们可以全额退款。这样, 客户所担心的问题,我们给予了让他们满意的答案,相当于给客户吃了颗定心丸。

比如买丝巾,有人担心丝巾不透气,有人说买回去怕老婆不喜欢……针对平时常遇到的问题,销售人员要准备一套话术,将客户的顾虑打消,成交就变得很容易了。

4.给出方案

让别人跟我们合作,我们要给出一两种方案,但要注意别给太多方案,给太多方案的话等于没有选择。

我们要清晰地讲解方案,让别人知道我们的思路。很多公司招商会之所以失败,是因为很多人没明白他们的方案,或者是没说清楚,或者是方案太复杂。方案应当尽可能简单。

比如我来设计两种方案:第一,你打款10万元,公司给你5个点的奖励;第二,你打款20万元,公司给你10个点的奖励。很多人会选择第二种方案。但是这样的设计有时会让人比较纠结,因为两种方案优惠看上去差不多。

另一种设计思路:A方案是打款20万元,奖励10个点;B方案是打款30万元,奖励11个点。这时候你选哪个?选4。做方案, 别把方案从低往高卖,应该从高往低卖。大多数人倾向于花小钱赚大便宜,这样更有利于成交。

我们必须对自己的方案清清楚楚:大家今天出多少钱你得知道, 具体怎么合作要说清楚,服务的内容要说清楚,什么时候打全款说清楚,优惠政策也要说清楚。这几条你可以手写出来,尽量不用

PPT,因为用PPT的话,大家的注意力就不在你身上了。如果你感觉没有说清楚,可以再重复一次。

我们把方案讲清楚了,但对方依然不感兴趣,原因很可能在于对方感觉到了风险。于是便有了风险转移的环节。

5.风险转移

风险转移,就是将对方的风险转嫁到我们的身上或第三方身上。总之,对方身上要风险最低或几乎是零风险。很多时候,别人不愿意跟我们合作,是因为他不愿意承担风险。合作过程中,只要有一方站出来敢于承担风险,那么合作就会非常容易。所以在与别人合作的时候,我们一定要懂得做风险的转移,这有利于成交的达成。

6.要求成交

要求成交这个环节非常重要,我们首先要敢于要求才有可能达成成交。

招商会的核心是现场制造成交机会。比如,我说每个人给我200元,10分钟后我还给大家400元,全场限3个名额。我先拿一个人来做示范,他果真用200元换来了 400元。然后一定会有3 个人愿意拿钱给我。当然,我只限3个名额,如果人数太多,我一

定也赔不起。所以我们要敢于要求,敢于让别人拿钱给我们,如果不提要求,又怎么知道不可能。

当然,如果想让销售进行得再快一点,一定要给予前几名最大的优惠。

现场可以用这样的话术:我们所有的优惠仅限今天,如果今天

报名,再赠送XX,比如这条丝巾是1万元,现场卖5000元,今天前5名买的我再送一条……也就是说,通过一关一关的优惠刺激大家的购买欲望。你要想拿到别人的钱,必须要有一套吸引人的流程,让大家愿意跟着你一起玩。

成交之后,我们要再回到现场,做10〜20分钟的心理抚平工作。别以为成交完,工作就结束了,这样不利于后续的成交。

想了解微商外包知识请点击:
www.shiwanmei.com www.shiwanmei.net www.shiwanmei.com.cn www.shiwanmei.cn www.shiwanmei.cc
www.swm020.com www.swm010.com www.swm029.com www.swm024.com www.swm0571.com www.swm0755.com www.swm021.com 
如没特殊注明,文章均为微商快车原创,转载请注明来自 http://www.shiwanmei.com.cn/news/qiyedongtai/1940.html
上一篇:长沙/武汉微商营销策划软文推广哪家公司比较靠谱?软文营销的重
下一篇:微商代运营如何给客户做关键词优化